找到出路

打破玉石销售困境

千万人的声音汇聚在一起，

变成嗡嗡嗡的轰鸣声，

一排排的柜台上，

摆满档次不同的翡翠

这里随时上演着一场场博弈，

精明的摊主如数家珍，

质地、做工、寓意，说得头头是道；

挑剔的顾客走马观花，

不满意，绝不出手。

每日来自全国各地的购物者络绎不绝

把这里变成了全国乃至全球最大的翡翠市场

这里是：广东四会。

一半海水一半火焰

在广东四会，看到的是翡翠市场的繁荣，

一年几百亿的成交量，

让这里成为全国玉石行业人心目中的天堂

与此相对的是：新疆、河南等地的玉器市场。

店铺华丽的装修门可罗雀，质优价廉的产品无人问津。

当地政府和经营者想了很多办法，

开淘宝店铺、做微商、电商、搞宣传……

依然难救萧条的玉石市场。

同样是玉器，为何形成如此大的反差？

18年12月，中国碧玉之都——玛纳斯

这里是玛纳斯碧玉产地，全国最好的碧玉产品汇聚于此，这里有碧玉文化底蕴，有优质的碧玉原料，有工艺美术大师，有500亩汉唐建筑的碧玉产业园，可是比起四会翡翠市场的繁荣景象，我们自愧不如。

痛定思痛

玛纳斯县领导在莆田援疆指挥部的建议下，带领玛纳斯工美协成员在考察了全国多个玉器市场后，找到了四会市场逆袭的法宝——直播

这种新零售方式跟以往相比有很多优势：

更直观的感受：卖家和买家现场互动，全方位展示商品特征；

更低廉的营销成本：无需场地和装修，一部手机就足够；

更快捷的营销覆盖：直播的平台很多，覆盖老中青消费者；

全民可参与：为更多人创造就业机会，简单学习即可开播；

……..

县委县政府领导经过分析和动员后，安排莆田援疆指挥部和玛纳斯工美协干部带队，前往四会考察学习，最快的速度让这种新销售模式在玛纳斯落地。

四会翡翠交易市场

大家来到万兴隆翡翠市场

一进去，就被场面震撼了。

虽然已经是晚上9点，

翡翠市场里依然人山人海

顾客操着各种口音，显然来自五湖四海。

市场繁荣，商机无限

为什么在全国玉器市场不景气的背景下，四会的翡翠市场如此火爆呢？万兴隆翡翠城的负责人方国营先生和淘宝直播总监包爷亲自为大家答疑解惑。

万兴隆直播城负责人方国营和淘宝直播总监包爷为来自新疆和深圳、河南等地的学员讲解授课

四会翡翠交易模式的转变和带来的红利：

从2013年开始，翡翠市场行情开始下滑。一方面，从缅甸进口的原料上升，另一方面，和田玉、玛纳斯碧玉、金丝玉、新疆彩石，内蒙古奇石玛瑙市场全国各地开花，眼花缭乱，市场饱和，一时间，有价无市的萧条景象出现。

转机出现在2016年7月，四会玉器的两大市场天光墟和万兴隆翡翠城悄然出现以网络直播形式销售玉器的现象。

起初，货主们并不在意，当有人拿出均价20、30块的货通过直播清货被一抢而空时，有人开始相信，直播真的可以“卖货”，可以更快“卖货”。

主播没有年龄性别的要求，善于沟通即可

但无论如何，对于直播，货主们内心的态度是矛盾的。一方面，直播让翡翠市场的价格变得透明，主播们站在顾客的立场，把价格压得过低；另一方面，翡翠市场行情下滑，如果不通过直播，又怎么打开销路呢？

当货主们的担心还来不及消解，直播市场的形势很快发生变化：四会的玉器直播销售市场，已经出现了万兴隆翡翠城的专业直播平台，由原来的个人直播，逐渐转变成专业化直播团队经营。

上图：直播公司的直播间，几人团队，一天百万销售额

全新的模式开始萌芽发展，直播的人越来越多，直播公司甚至直接把好几间十平米左右的玻璃房设到了市场内，方便货主送货，整个市场周边，“诚聘主播”海报铺天盖地。每一张海报都用鲜明的大字标注了“招聘主播”的需求：“具备翡翠珠宝行业知识和销售经验，有直播经验者优先”。

上图一个直播公司一天的出货量

同时，在直播模式的渗透下，一些新的需求正在被挖掘。以马书海所负责的直播公司为例，其针对四会翡翠市场的生态，开辟了缅甸原料代购、翡翠品拍卖、翡翠品代购、翡翠定制、彩色宝石代购等多个直播平台，为商家拓宽另一条销路。

同时，直播带动了四会的旅游业，吸引了全国各地的珠宝商户和游客来四会淘宝，让这个名不见经传的小地方成为全国瞩目的焦点。

直播代购，让四会真正成了“买天下，卖天下。”

反观大美新疆的和田玉市场，商户们还在守着传统的坐店等客销售模式煎熬和纠结，很多人生意难以维持生计，不得不放弃了从事多年的玉石生意另谋出路。

通过在四会的学习，我们发现，不是玉石市场不行了，而是我们没有跟得上时代的步伐，是我们的销售模式不行了。

观念的转变需要一个过程，但是商机不等人，商机永远把握在目光敏锐并敢于尝鲜，勇于拼搏的人手中。如果我们犹豫不定，等我们下决心做直播的时候，这种销售模式也许就过气了。

因此，即使我们做不到创新，也要紧跟梯队的步伐，学习经验，举一反三，迅速落地，去争取新模式带来的红利。

我们大美新疆有党和政府的支持，有得天独厚的物质资源，有源远流长的文化底蕴，只要紧跟时代的步伐，转变思想，把握商机，一样会让新疆特产重振雄风，市场繁荣！