珠宝销售技巧：有些顾客不懂，只是单纯觉得款式好看，讲一下价格就买了，实际上很多是买亏了大几千块都不知道……

01035学员案例：

两位女士进店，进来的时候跟谁说话都不吱声，防备心强又很高冷，后来我说我们是一对一服务的，您想看什么饰品或者有什么问题都可以直接跟我说，她们才开口说话，说看下钻戒。

粗略的看了几款戒指，没有想试的意思，猜到有喜欢的款式，问是否在别家了解过钻石？有没有中意的款？女孩拿了淘宝上的图片给我看，是大众款，店里有30分的，女孩想看50分的效果，没有现货，准备去另外两家找一下。

女孩说不用了，就走了，聊天时得知婚期在十月一，陪她来的是婆婆，从婆婆的反应来看，她们去别家看过了。

晚上微信回访时，女孩把我微信删了。

总结：

1、对于极其高冷的顾客，最大的问题不仅仅是解除防备心难，还有就是很难延长接待时间，

2、接待时间短暂，16问就比较难落实到位，比如打算什么时候选，什么时候用，在别家看过了，看的是淘宝上心仪的款式吗？感觉怎么样，为什么没买等重要信息。

3、我家虽然没有现货，可以试戴下别的款式做个对比啊之类的，也没来得及引导和做，说明针对这一类型的顾客，没有销售预案就会很被动。

罗老师点评：

按正常接待流程来说，顾客进店我们会先问想看哪方面产品，顾客说完之后找相应的款式试戴。如果没有她想要的指定款，就会去分店调货回来。

假如顾客愿意开口和你说话，前几分钟也聊开了，去分店调货回来一般顾客是愿意等的。

但是，

像这种防备心比较强的顾客，她是没有耐心等你调货的，你有就看，没有就走。所以先不要考虑调货给顾客看的事情，因为你还没把顾客稳住。

这种情况的关键点是什么呢？

两个方面，个是解除防备心，第二个是试戴。

为什么16个问题比较难落实？因为顾客还没有开始试戴，很多问题是问不出来的，你也不可能一个接一个去问，顾客也不可能傻傻地回答你。一定是边试戴边提问，是了解需求最好的方式。

那么，怎样让顾客愿意试戴呢？关键核心在于，解除防备心。但是，解除防备心的关键又是什么？

是你要给到顾客价值感的同时，不能让她觉得你很想卖货给她，而是买不买无所谓，我主要是想帮你。

这个核心思维必须要记住。

再延伸到具体的话术：

“这种是比较常见的款式，我们公司货品部应该有50分一样的。不过我是建议你，先多试戴几个款式，买不买都没关系，因为你们婚期不是在十一吗？还有4个月，早着呢，一定要多看看多对比。

对比的时候，一定要试戴上手才看得出效果。

像我平时买东西啊，在网上看到喜欢的款式，后面再看实物的时候感觉就不一样了，也不知道为什么。所以你也可以先看看其它款，要是试完之后还是觉得图片那个好看，我可以去货品部拿过来。

另外就是，像咱们是次买钻戒，很多东西都不懂，只是简单看款式看价格。其实啊，价格高低也是要看钻石的具体品质。

有些顾客不懂，只是单纯觉得款式好看，讲一下价格就买了，实际上很多是买亏了大几千块都不知道。你要是不着急走，我也顺便给你讲讲，到时候你再对比的时候，心里也有个底。

逛街买东西，看完可以先不买，但是一定要先了解清楚行情，这样才不会买亏，你说是不是？”

话术就到这里，

如果你是顾客，销售这么跟你说，你是什么感觉？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。